シャノン|マーケティング支援市場シェア No.1

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テモナ株式会社

大切なのは刈取りではなく「市場をつくる」こと。
テモナ流のマーケティングとは

立ち上げフェーズの企業から年商数億円規模の企業まで、リピートに特化してEC事業を支援するテモナ株式会社。

2017年4月には同社初のマーケティングチームが発足し、既存のリスト整理からナーチャリング、リード獲得を行い、着実に成果をあげている。また「フロービジネスをストックビジネスへと転換する」という価値を市場へ届けるために、セミナー開催を積極的に展開。

しかし、わずか3名のメンバーでセミナー開催、セミナー前後のメールコミュニケーション、さらにリスティング等のオンラインマーケティングまでと業務は幅広い。

そこで活用しているのが、『シャノンマーケティングプラットフォーム』。業務の生産性が向上したのはもちろん、人力では難しい細かいメールコミュニケーションを自動化させるなど、理想とも言うべきリードナーチャリングを実践している。

Point

  • 適切なスコアリングによって、営業チームへ良質なリードを送れるようになる
  • オフラインマーケティングの効率化が、月8本のセミナー開催を可能にした
  • B2Bのビジネスモデルでありながら、1to1の演出を行っていく
導入企業
テモナ株式会社
導入部門
  • 事業推進グループ
URL
https://temona.co.jp/

「リード獲得がチームごとにバラバラで行われていた」 2017年4月に初のマーケチームが発足

すでに1,000社以上の顧客を抱えていた中、2015年よりテモナは新領域のクライアント獲得へと舵を切り始める。しかし、当時マーケティングチームは存在しておらず、リード獲得はチームごとに行われ、効率的なリード獲得が出来ている状態ではなかったという。

そこで2017年4月、テモナ初のマーケティングチームが発足。「マーケティングチームは、営業チームに良質なリードを送る」というミッションを設定し、オンラインマーケティングからオフラインマーケティングまでを3人のメンバーで展開する。

「まずは状況を把握するために、リストを綺麗にしたかったんですね」その言葉の背景にあるのは、マーケティングチーム発足前の煩雑なリスト管理であった。これまで各チームが管理していたリストは、エクセル、スプレッドシート、CRMツールとばらばらの状態。そこで見込み顧客のリスト整理、そしてリードスコアリングにとりかかる上で、『シャノンマーケティングプラットフォーム』を導入。見込み顧客情報の一元管理に取り組んだ。

スコアリングのために、まずは既存顧客を分析。ペルソナを考え直した

「過去の顧客を分解し、ペルソナを考え直しました」

闇雲に重み付けをしても、質の高いリードを営業サイドに渡すことはできない。どういった特性を持った見込み顧客が良質なリードとなるかを明確にするために、同マーケティングチームでは既存顧客の分析からはじめる。そしてあらためてペルソナを再設定し、精度の高いスコアリングに取り組んだ。

さらに「市場をつくることを意識してやってますね。当然一発で受注するわけではないので、勉強会を繰り返してナーチャリングに取り組んできました」と語るように、すでに通販をはじめている顧客に対しての施策だけではなく、これから通販をはじめたいと思ってもらえるための施策として、セミナーを活用している。

「『シャノンマーケティングプラットフォーム』によって、見込み顧客のスコアが一定以上になったら営業にリードを送る、という定量的な判断ができるようになりました。一方で、この人は興味ありそう、という定性的判断ができるときもあります。そこで、こういうキーワードがでたら、こういうアクションがあったら営業にリードを送っていいよね、という柔軟な対応をしています」

全国で月に8本のセミナー開催も当たり前。生産性を高め、人と人との繋がり強化に取り組む

「昔であれば1ヵ月2本のセミナーでさえ、ひいひい言ってたのに、いまはセミナーを月に8本、400名以上の集客にも “当たり前” という感覚になりました」

市場をつくる、という意識を持ってマーケティングを取り組む同社にとって、セミナーなどのオフラインマーケティングは欠かせない。しかし、人力でのオフラインマーケティングは、セミナー管理からメールコミュニケーションまで膨大な業務が発生してしまう。

『シャノンマーケティングプラットフォーム』導入によって、セミナー管理の効率化が可能になり、いまや東京だけでなく大阪や福岡と、全国で月に5〜10本以上ものセミナー開催を実現できるようになった。そしてリードスコアリングのために同社が活用するのが、セミナー前のアンケートである。

「セミナー後のアンケートって、自分たちの満足のために行っていた気がしたんです。大切なのは事前アンケートで、そこから得られる情報をもとにセミナー時にも重点的にお話をする、といったエンゲージメントを高める対応です」 同社のセミナーは、「事業をはじめた人」「事業がうまくいかない人」「通販をやりたい人」「通販がうまくいっていない人」といった顧客の成長フェーズに合わせ、それぞれのポイントでどうタッチするか、を意識して設計される。アンケートによってそれらの情報を収集し、営業チームとの連携がより一層強固なものとなるのだ。

さらに同社はセミナー後に必ず懇親会を開催する。懇親会によって参加者のエンゲージメントが 上がり、受注率も上がるという。オフラインマーケティングは結局、人と人の繋がり。生産性を高めることができたからこそ、リアルなコミュニケーションに時間を費やすことが可能になった。

B2Bのビジネスでありながらも、1to1の演出ができるような仕組みをつくっていく

「もしも『シャノンマーケティングプラットフォーム』を導入していなかったら、メールコミュニケーションができていませんでしたね。イベントで日々リストは増えていくのに、そこに適切なメールを送るのはまず無理でしたし、リマインドメールを忘れててしまいかねない状況でした」

セミナーイベント開催に伴い発生するのが、案内メール、リマインドメール、サンクスメールなどのメールコミュニケーション。これらを人力で行うとなると、作業自体が煩雑化し、管理が行き届かなくなるケースが多い。結果的には顧客情報に基づくメール配信ができず、北海道の方にも東京のセミナーの案内を出すなど、オプトアウトが増える要因をつくってしまう。

一方で同社は『シャノンマーケティングプラットフォーム』によって生産性向上だけでなく、未開封のユーザーに対してメールを再送信することでセミナーへの参加率向上を図るなど、追加の施策を実施できるようになった。

「そして今後は流入別にアプローチを変えていくなど、年内に1to1の演出ができるような仕組み化をしていく予定です」
発足して間もないマーケティングチームでありながら、オンラインマーケティング、オフラインマーケティングどちらも積極的にアクションを起こし続ける同チーム。これからの躍進にも目が離せない。

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