以前は、セミナーやWeb広告で集めた見込み客情報は、マーケティング担当の酒井則子氏がExcelで管理していた。そのExcelファイルは千手事業部全員で共有し、営業担当者が各自で営業の進捗状況などを書き込んでいた。しかし、一人の見込み客が同社とどんなコンタクトを行ってきているのかを一元的に捕らえられていなかったため、継続的なフォローができていなかったのである。したがって、セミナーを開催しても、スポット的にその都度来場者にサンクスメールを打つという施策を繰り返すに止まっていた。さらに、メールマガジンもExcelのリストに配信していたが、不達で戻ってきたアドレスのリストメンテナンス作業が発生。それら一連の業務もすべて酒井氏が手作業で属人的に担当していたのである。

「おびただしい手作業に忙殺され、メール送信先をうっかり間違えたり、サンクスメールの送信が遅れたりという事態はよく起きました。当時のセミナー開催は月1回で、もっと増やしたかったのですがそれが限界でしたね。しかも、ピボットテーブルを使って集計できるようにしていたのですが、相当大きなデータということもあってよくファイルが壊れていたのです」と酒井氏は打ち明ける。

「2006年頃に一度、一連の業務を効率化するツールを探したのですが、いいものが見つかりませんでした」とマーケティング担当の寺井忠仁氏は言う。寺井氏はその後しばらく同事業部を離れ、2009年4月に復帰した際に再度ツールを探すこととなった。

『Senju Family』のセミナーは、アイティメディア株式会社のイベント運営事務局に委託していたが、寺井氏はそのセミナー運営に使われていた『シャノンマーケティングプラットフォーム』に興味を持つ。2009年10月のことである。

「アイティメディアの担当者に聞くと、日本経済新聞社が主催する大きなイベントでも使われていると。早速、紹介してもらうように頼みました」

シャノン本社に足を運んだ寺井氏らは、デモや説明を受けて「大筋OK」と判断。

「登録会員が資料をダウンロードできるかどうかなど、やりたいことができるかどうか細部をしつこく確認しました。それに対してシャノンの担当者はいろいろ提案してくれ、次々にクリアしていくことができました」

クラウドサービスである『シャノンマーケティングプラットフォーム』をNRIに導入するには、大きな壁があった。NRIグループにおける個人情報管理基準は厳格で、外部に管理を託すには情報セキュリティを専門的に手がけるNRIセキュアテクノロジーズ社のアセスメントをクリアする必要があったのである。その検査項目は100ほどにも及ぶ。

「『マーケティングプラットフォーム』は絶対クリアしなければならない認証方法などの3項目が“不適”でしたが、シャノンさんはすべて適合レベルにバージョンアップしてくれました。シャノンさんはその成果を製品改良に反映し、レベルアップにつなげています」と寺井氏は評価する。

セキュリティレベルをクリアしたこと、月額利用料の安さ、大手企業が利用している信頼性、酒井氏の業務負担の軽減の見込み、そしてシャノンの対応力などが総合的に評価され、『シャノンマーケティングプラットフォーム』の導入が決定。『Senju Family』のWebサイト全面リニューアルと同タイミングで、2010年2月より稼動が開始された。

稼働開始後、別々に管理されていたセミナーやWeb広告で集めた見込み客情報の一元管理が実現し、いよいよセミナーやメール配信を効率的に実施する環境が整った。さらに、見込み客の囲い込みを目的とした会員組織『Senju Club』をスタートさせ、会員に対して資料ダウンロードや価格表の提示などができるようにしたのである。

「会員組織化は『シャノンマーケティングプラットフォーム』導入で可能になりました。会員数は毎月100人程度増加しています。『Senju Family』の活用ノウハウを紹介する『Senju Tips』などの会員向けコンテンツを用意して、会員の関心に応えています」（寺井氏）

会員がチェックしたコンテンツで、会員が何に関心を持っているかを把握できる。例えば、価格表をチェックしている会員は、かなり検討段階が進んでいると判断できる。こうした情報を活用しより的確かつ効率的な営業ができるようになったという。

一方、酒井氏は「『シャノンマーケティングプラットフォーム』導入で担当業務が大幅に効率化でき、セミナーの回数を3倍にも増やすことができた」と顔をほころばす。かつては50人前後を集めたセミナーを月1回程度開催し、来場者を営業担当者がフォローしていたが、それではなかなか商談には結実しない。そこで、人数を10人程度に絞り込んで実際に『Senju Family』を操作してもらう小セミナーを開くようになったが、それが来場者や営業担当者に好評を博していたのである。

「この小セミナーを毎月数回開催できるようになったのです。この結果、月間のメルマガ配信数ベースで約1.5倍に増えるなど、見込み客の増加が顕著になりました。確実に成果が上がっていますね」（寺井氏）

『シャノンマーケティングプラットフォーム』を導入して1年経ち、有効なアプローチを検証できる受注が出始めている。

「現状は、見込み客への営業方法は各担当者任せですが、今後は『Salesforce CRM』とも連携し、見込み客のレベルを点数化して営業担当者に点数に応じた有効なアプローチを行わせるといったルールづくりを考えたい。そうすることで、より的確かつ効率的な営業ができると思います」と寺井氏は力を込める。