『旅のチカラ』で日本企業の課題解決を支援するJTB。マーケティングやイベント、人材育成などさまざまな先行事業に続いて2011年からスタートしたのが、企業のグローバル化支援事業である。特に中小企業の単独での海外進出は困難が多い。そこで、JTBの海外拠点や海外での提携先とのネットワークを活用し、進出先の販路確保などをサポートするビジネスを手がけることにしたものだ。

「スタートさせるに当たり、旅行とかかわりの深い“食”をテーマに選ぶとともに、エリアとしては新興国の中で比較的競合が少なく企業の進出ニーズもあるロシアとブラジル、そしてマレーシア（ASEAN）を選定しました」（中井氏）

しかし、JTBは旅行のイメージが強すぎるがゆえに、当該分野においては認知度が不足していた。そこで、主催事業を立ち上げ、参加を希望する企業を募るという戦略を取った。その第一弾の企画が『ジャパンエキスポinロシア』である。日本の食品メーカーや流通業とロシアの飲食業や小売業、輸入業者などをマッチングするというものだ。

こうした試みを通じて企業のニーズを探り、2013年2月に本格的に会員事業「LAPITA」を推進していく専任組織を設置。事業運営基盤となるWebサイトおよび運営システムの導入を決めた。

「海外進出を検討している企業は、進出に先立ってまずは情報収集や研究をしたいというニーズがあります。それに応えるため、企業に継続的にサービスを提供するべく、会員化しその特典としてセミナーの開催を全国展開することを考えたのです」と中井氏は説明する。

全国どこでも均一のサービスを提供していくために、運営を一元管理するシステム基盤を整備する必要性があった。そこで外部の力を借りるべくマーケティング部門に相談したところ、シャノンの存在を教えてもらった。

情報系企業とWeb制作会社を加えた3社コンペの形にし、提案を受けた結果シャノンを選定。その理由について、中井氏は次のように言う。

「BtoBマーケティングに関する素晴らしい知見や自社製品を持っていることと、その導入実績が申し分ありませんでした。また、Webサイトを早くオープンさせたかったので時間がありませんでしたが、シャノンさんは最もスピード対応力がありそうだと判断できたのです」

シャノンは約1カ月という短期間でシャノンマーケティングプラットフォームの導入とWebサイトを構築し、5月上旬にともに稼動させた。そして、その後1カ月で会員専用ページのオープンに漕ぎ着ける。システムの導入は、問い合わせやメルマガ、セミナー申込が受け付けられるところまで、またセミナーは運営管理ができる状態にした。

Webサイトの構築については、シャノンは中井氏らが掲載したいコンテンツや今後やりたいこと、デザインイメージなどを引き出しながら要件をまとめ、今後の拡張性を見据えたサイトデザインを提案。スムーズに決定することができた。

「シャノンさんは、短期間で何をどこまでやれるか、優先順位をつけながら積極的に提案してくれました」と中井氏は評価する。

6月にはさっそく札幌、下旬には東京と大阪でセミナーを開催した。新聞や公的機関の食品業界向けメルマガなどで告知し、シャノンマーケティングプラットフォームによる受付画面で参加申込を受け付け、データベース化していった。また、そのデータベースに対して自社メルマガや次回セミナーの告知も発信するなど、会員サービス内容に徐々に厚みを加えていった。

シャノンマーケティングプラットフォームの効用について、中井氏は次のように言う。

「以前、旅行事業セクションなどで、よくファックスで申し込みを受け付け、エクセルに手入力しているシーンを目にしていました。そのやり方だと入力の手間のほか、文字が不鮮明の場合は問い合わせ確認する手間もかかっていました。さらに転記などで人為的なミスも発生するリスクがあると感じていました。シャノンマーケティングプラットフォームだとそうした手間やリスクが一切ないので、非常に効率的です。また個人情報管理の上でも、お客さまに入力してもらったデータは紙が露出するファックスとは違ってシステム内で完結させられるので、セキュリティ上の心配がないところもいいですね」

2013年度の『ジャパンエキスポinロシア』は、日本酒の銘柄のテストマーケティングをモスクワの日本料理店で行うという趣向である。ロシアで輸入認証手続きができるインポーターを確保するとともに、小規模の蔵元でも対応可能な小ロットの商品を輸出できる混載コンテナを用意するという至れり尽くせりのパッケージを準備し、14の蔵元を集めた。こうしたイベントに参画できるのも、「LAPITA」会員だけの特典である。

同社では、当面の目標として2013年度中に300社、2016年度中に500社の会員獲得を目指す。そのための会員サービス拡充策として、国内各地や国内と海外を結んだオンラインセミナーを、シャノンマーケティングプラットフォームと動画配信システムを連携させて実現させようとしている。一方、サイトコンテンツの拡充については、どのように展開すれば効果的か、シャノンが相談に応じているところだ。

「シャノンさんは、会員事業の立ち上げを一緒に担ってくれたパートナー。Webサイトの出来にも、短時間でシステムの導入を実現してくれた対応力にも満足しています。今後『LAPITA』を発展させていく上で、シャノンマーケティングプラットフォームはなくてはならないインフラ。これからもシャノンさんには大いに協力してもらいたいと思っています」と中井氏は結んだ。