【実例あり】インサイドセールスの立ち上げ方。手順、成功のポイントを解説

インサイドセールスとは、顧客を訪問するフィールドセールスとちがい、電話やメールなどの手段で営業活動をする専門職です。
インサイドセールス、マーケティング、フィールドセールスの3部門が適切に分業・連携することにより、営業活動全体を効率化し、生産性を向上させることができます。

本記事では、インサイドセールスを立ち上げるメリット、手順、成功のポイントを解説。後半ではシャノンが実践して成果を上げている施策も紹介します！

インサイドセールスとは

インサイドセールスとはどんな仕事か、改めて確認します。

インサイドセールスとはどんな仕事？

インサイドセールスとは、電話やメール、ビデオ会議などの非対面手段を活用して、社内から営業活動を行う仕事です。単にリモートで営業するだけでなく、リード（見込み客）を継続的にフォローアップし、購買意欲を引き上げることで、「商談可能な状態」にする重要な役割を担います。

これに対して、従来型の顧客を訪問する営業のことをフィールドセールスといいます。一般的には、インサイドセールスはフィールドセールスにとって代わるものではなく、フィールドセールスと役割分担して連携します。

インサイドセールスの役割は、マーケティング部門から引き渡されたリード（見込み客）に対して電話やメールで営業活動を行い、リードの購買意欲を引き上げ、商談可能な状態になったらフィールドセールス部門に引き渡すことです。

SDRとBDRのちがい

インサイドセールスには、SDRとBDRの２つがあります。

SDR（Sales Development Representative）
SDRは「反響型インサイドセールス」とも呼ばれます。インバウンド、つまり資料ダウンロードやウェビナー申し込みなどで登録されたリードを対象とする営業活動のことです。主に、マーケティング部門の集客施策により獲得したリードに対するナーチャリングを行います。

BDR（Business Development Representative）
BDRはアウトバウンドを主体とする自社の側から特定の見込み客に対して行う「新規開拓型インサイドセールス」のことです。インサイドセールスにおけるBDRは、DMを送付したりフィールドセールスと連携をとったりしながら、戦略的にアプローチします。
BDRのインサイドセールスにはSDRより高いスキルが必要です。

一般的なインサイドセールス立ち上げは、SDRからスタートします。ただし、ターゲットリードが不足している場合などはBDRを優先して新規開拓を進める方が効果的な場合もあり、状況に応じた柔軟な戦略が必要です。

参考：SDRとBDRの違いを知ってインサイドセールスで導入するポイントを解説

インサイドセールス部門を立ち上げるメリット

インサイドセールス部門を立ち上げるメリットは、以下の通りです。

営業コストの削減

マーケティングやフィールドセールスが担当していた業務の一部をインサイドセールスに移譲して電話やメールで行うことにより、移動時間や経費のコストを削減できます。
また、フィールドセールス部門の担当者も、インサイドセールスが商談可能とみなしたリードが引き渡されるので、商談のロスが少なくなり、コストが削減できます。

分業による生産性向上

フィールドセールスが一日に訪問できる顧客数は限定され、相手とのタイミングが合わずすぐにアポイントがとれないこともあります。
一方、インサイドセールスは、一人が一日あたり担当できる顧客数がフィールドセールスより多く、フィールドセールスがアプローチしきれないリードに対応することも可能です。

フィールドセールスは購買意欲が高いリードの商談に集中し、その前段階までのフェーズに属するリードについてはインサイドセールスがヒアリングや提案を行うといったように、営業部門の業務を切り分けて分業することで、効率よく営業活動を行うことができ、部門の生産性が向上します。

商談数、商談率の向上

初めはインサイドセールスを立上げるためのコストがかかるでしょう。しかし、担当者やチームのスキルが向上していけば、分業と協業が機能します。たとえば、フィールドセールスが訪問する対象とならないリードをインサイドセールスがフォローして取りこぼしをなくし、商談を創出できる場合もあります。

結果として、インサイドセールス設置以前のマーケティング・営業部門と同程度のリソースで、より多くの商談を創出できるようになることが期待されます。

インサイドセールスを立ち上げる手順

インサイドセールスを立ち上げる手順について解説します。

1. 組織の位置づけと目標設定
2. 人員の確保
3. デジタルツールの準備
4. オペレーションの準備
5. 実行と改善

組織の位置づけと目標設定

まず、インサイドセールスの役割と位置づけを明確にします。
インサイドセールスをマーケティング部門に置くか、営業部門に置くか、両部門のあいだに独立して設置するか、主に3つのパターンがあります。

マーケティング部門のインサイドセールスは、獲得したリードのナーチャリングが主な業務となります。一方営業部門のインサイドセールスは、主に購買を検討しているリードに働きかけて商談機会の創出を目指します。立ち上げ当初はどちらかに位置づけて、役割を決めてスタートします。

さらに、目標を設定します。商談数や商談率の向上を目標にすることが一般的です。
いつまでに準備をして稼働を開始するか、そこから半年、1年後、2年後…の目標も決めます。
ただし立ち上げ時の現場では、スキルアップや他部門との連携を図りながら数字も追うことになるので、架電数、応答数などを数値目標として設定し、日々の動き方を確立させていきます。

人員の確保

インサイドセールス部門を何人でスタートさせるかを決めて、人員を確保します。たとえば、初期段階では3～5人規模で始め、小規模なリードリストを試験的に運用しながら必要なスキルセットを確認するのが一般的です。

インサイドセールスの立ち上げで人材の確保が課題となることは多いようです。日本ではインサイドセールスの歴史がまだ浅く経験者が少ない職種で、中途採用することも簡単ではありません。

多くの場合、インサイドセールスの立ち上げでは自社の人材を育成します。フィールドセールス部門やマーケティング部門、あるいは他の部門から社内人材を確保して始めます。

デジタルツールの準備

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスの分業と連携のためには、部門間のリアルタイムでの情報共有が欠かせません。そのため、デジタルツールの導入が欠かせません。

候補となるデジタルツールとしてMA、SFA、CRMがあります。

MA（マーケティングオートメーション）は、リードが登録されてからの行動データを一元管理し、商談までの引き上げをサポートします。一方で、SFA（営業支援システム）は営業プロセスの可視化や進捗管理を得意とし、特に商談フェーズでの活用に適しています。CRM（顧客関係管理ツール）は、顧客情報や商談履歴を一元管理し、長期的な関係構築をサポートします。

これらのツールを適切に組み合わせることが重要ですが、リードを引き上げる役割を担うインサイドセールスには、MA（マーケティングオートメーション）が最も適しています。

MAは上記のとおりリードのオンライン/オフライン問わず各種履歴を蓄積して、一元管理します。また、リードの行動を検知して担当者に通知する機能、送信メールにリアクションがある/なしで条件を分けた次の施策を自動化できるシナリオ機能などを備えています。

たとえば、

• LPから資料ダウンロードがあったときに自動通知を受信して、すぐにフォローの電話をする
• リードが自社Webサイトの料金ページを見たときに通知を受けて、フォローの電話をする
• 一定の条件にあてはまるリードを抽出して架電リストを作成する
• 架電の前にMAに蓄積されているリードの履歴に目を通す。会話の履歴をそこに追加する

のように、インサイドセールスの業務に活用できます。

さらに具体的な活用事例についてはのちほど紹介します。

オペレーションの準備

インサイドセールスチームの業務に必要なオペレーションを準備します。

トークスクリプト
架電するときの標準的なトークスクリプトを用意します。たとえば以下のような内容について、トークスクリプトがあると架電しやすいです。

• 挨拶：自己紹介、架電の理由
• フロントトーク：担当者・責任者の特定
• 本題：自社製品の紹介、ヒアリング項目
• クロージング：商談の打診

ヒアリング項目
リードに架電したときにヒアリングする項目は製品やサービスによって違いますが、聞くべき項目としてBANTをおさえましょう。BANTとは以下です。

• 予算（Budget）
• 決裁権者（Authority）
• 必要性（Needs）
• 導入時期（Timeframe）

まだ製品の比較・検討まで至っていないリードに対しては、「情報収集のきっかけ」から「ミッション」や「現状・課題」を尋ねることで、継続的なフォローの際に情報を役立てることができます。

参考：BANTとは？営業で活用するメリットと条件の設定方法を紹介

施策とリスト
アプローチの対象と施策を決めます。リストとして、たとえば以下が考えられます。

• 資料ダウンロードによって登録された新規リード
• 展示会で名刺交換したリード
• MAのスコアリングで一定のスコアに到達したリード

また、あとで事例を紹介しますが、架電のほかにメール送信の方法や文面も決めます。
運用をスタートさせた後、成果が上がってこなければリストを変更するなど、施策の改善を重ねていきます。

参考：MAで必須の「スコアリング」はかなり難しい。BtoBマーケティングを成功に導くスコアリングのポイントは？

KPIとタイムスケジュール

インサイドセールスのKPIとして使われる指標として、以下があります。

• 架電数
• 応答率
• 商談アポイント数
• 商談化率
• 受注率

このなかで応答率とはリードが応答した割合、対話率とは目的に沿った対話ができた割合です。商談アポイント数は、商談のためのアポイントが取れたときにカウントします。
KPIと合わせて、いつまでに何をするのか、タイムスケジュールを決めます。

環境整備
デスク、PC、ヘッドセット、必要であればサブモニターなど、インサイドセールスチームの環境を整えます。

実行と改善

準備が整ったら、スケジュールに沿ってインサイドセールスの業務をスタートさせます。
設定したKPIを指標として進捗を管理し、達成見込みがたたないときには原因を分析して改善を図っていきます。

シャノンも2016年にインサイドセールスチームをマーケティング部門内に立ち上げました。初年度は3名、2年目は4名で運用。最初は苦労がありましたが、その後順調に拡大して、2024年現在インサイドセールスチームは10名を超える組織となっています。

インサイドセールスを立ち上げた当時の試行錯誤については、以下の記事でご覧いただけます。当初のKPIや、架電の優先順位、費用対効果の改善など、より具体的な取り組みを知りたいかたにおすすめです。
参考：マーケ部門のインサイドセールスチーム立ち上げ奮闘記〜2年目でアポ獲得数205%成長になるまで〜

インサイドセールス立ち上げを成功させるポイント

インサイドセールスの立ち上げを成功させるためのポイントを紹介します。

スモールスタート

他の事業部門立ち上げでも同様ですが、最初はスモールスタートがおすすめです。シャノンのインサイドセールスチームも3名からのスタートでした。

スモールスタートすることにより、たとえば以下のようなメリットがあります。

• 初期費用を抑え、リスクも低減できる
• PDCAを素早く回せる
• 効率よくノウハウを蓄積できる

スモールスタートで一定の目標を達成した後は速やかに人員を追加し、次の段階へとステップアップを図っていきます。

「量」を重視するKPI設定が有効

インサイドセールス立ち上げ時は、まず数多く電話をかけることが大事です。つまり、「質より量」を評価するKPIが適しています。具体的には、

• 架電数
• 応答数
• 対話数

などをKPIに設定します。日々の活動量を増やすことで、セールススキルを向上させていくことができます。
インサイドセールスは量も質も大事ですが、量を増やさなければ商談アポイント数も増えないので、量と質のKPIを組み合わせながら成長軌道にのせていくことが大事です。

他部門との連携

インサイドセールスはマーケティング、フィールドセールスの両部門と情報を共有し、動きも連携することが大事です。そのためにはMAを活用して、最新情報を常に全員が共有します。また、定期的に意見と情報を交換するミーティングの開催も必要です。

シャノンではインサイドセールスチームを含むマーケティング部門全体の共通KPIとして、以下を使っています。

KPI：インサイドセールスが獲得した商談アポイント数

このようなKPIの共有も部門間の連携のために重要です。

シャノンでも実践！インサイドセールス立ち上げ時の取り組みをご紹介

新メンバーの立上げを早める、研修メニューの見直し

新メンバーの立ち上げを早めるためには、研修メニューの見直しが必要です。研修メニューのコンテンツは、インプットとアウトプットをセットで作ります。

テストの実施ではグーグルフォーム等を利用し、自走して合格できるよう構築します。

モチベーションを上げる「架電数レース」の取り組み

インサイドセールスの日々の業務は、「準備を整えて電話をかける」の繰り返しで、ときにはモチベーションが下がってしまうこともあります。また、前述したように「架電の量」をキープすることが大事ですが、これもなかなか大変です。

そこで、チームの活動量を底上げする施策として、定期的に「架電数レース」を実施します。

レースは短期間だからこそ、架電数を増やすことに集中できます。チーム全員で盛り上げて、楽しみながら競うことがコツです。

「シャドーイング」でスピーディーに人材を育成

「インサイドセールスは量も質も大事」とされますが、新メンバーにとってはどうバランスをとればいいのかが悩むところです。
そこでおすすめの方法のひとつが「シャドーイング」です。

新メンバーは、1日中先輩に同行して行動を共にします。早期にインサイドセールスのリズムを覚えてもらうことが狙いです。

シャノンで成果を上げたインサイドセールスの具体策を紹介！

最後に、シャノンで成果を上げ、現在も実践しているインサイドセールスの施策を紹介します。

即時フォローで応答率が向上

リードがアクションを起こしたとき、できるだけ時間をおかずに架電することで、応答率を向上させることができます。

以下は、リードのインバウンド登録からインサイドセールスが架電するまでのタイムラグと応答率を示しています。応答率とは相手と話ができた架電の比率です。

登録から1時間以内に架電した場合、応答率は88.9％という高い数値です。時間が経ってからの架電では応答率が下がり、翌日では65.9％となります。

リードの登録から1時間以内の架電を目指すためには、MAの自動通知を活用します。
登録フォームに入力した内容をチャットメールで通知することにより、1時間以内の架電が可能になります。

架電予告メール

リードに架電する前に、「予告メール」を送信することも有効です。
以下は、架電予告メールの例です。

株式会社●●
●●様

初めてメールをお送りします。
株式会社シャノンの●●と申します。

月曜日は弊社ウェビナー（※）にお申込みいただき誠にありがとうございました。
※タイトル：簡単にはじめて本格的なマーケティングもできるMAご紹介デモウェビナー

貴社WEBサイトを拝見し下記の内容を個別にご提案したく、
この後15分後にお電話いたします。

ご都合に沿わなければ改めますのでお気軽にお申し付けください。

◇お伝えしたい内容
・TOPページからのリード獲得を2.4倍に増やすMA活用方法
・紙DMとメール／LINEを連携してオンラインリードを増やす方法
・セミナー参加者の商談化率を上げる事後フォローオペレーション

どうぞよろしくお願いいたします。

□・──────────────────────────・□
株式会社シャノン
マーケティング部　インサイドセールス
●●

〒●●
TEL:●●
Email: ●●
URL: ●●
□・──────────────────────────・□

事前にメールで名乗り、用件と所要時間を伝えることにより、応答率を上げることができます。
上記はウェビナー申込者に対してのお礼の連絡ですが、このほかに、

• ウェビナー視聴御礼
• 展示会来場者へのお礼

などのときにも、架電予告メールを活用できます。

まとめ

本稿のポイントは以下です。

1.　インサイドセールスは、マーケティングとフィールドセールスの間に位置して、電話やメールで営業活動を行います。リードの興味関心を引き上げ、商談可能なリードをフィールドセールスに引き渡します。

2.　インサイドセールスにはSDRとBDRがあります。インサイドセールスを立ち上げるときは、SDRから始めることが多いです。

3.　インサイドセールスを立ち上げるメリットは以下です。
・営業コストの削減
・分業による生産性向上
・商談数、商談率の向上

4.　インサイドセールスを立ち上げる手順は以下の通りです。
1)　組織の位置づけと目標設定
2)　人員の確保
3)　デジタルツールの準備
4)　オペレーションの準備
5)　実行と改善

5.　インサイドセールス立ち上げを成功させるポイントは以下です。
・スモールスタート
・量を重視するKPI設定
・他部門との連携