必ず掲載される、徹底したメディア戦略　－売れるネット広告社 加藤公一レオ氏インタビュー

最近では、ビジネスマン個人のPRやブランディングも盛んになり、ビジネスメディアやソーシャルメディアでの発言で、人気を集める方も増えてきました。

その中でも、企業に属しながら『個』を際立たせるパーソナルブランディングの先駆けとも言え、長い間、広告業界で支持されているひとりと言えば、株式会社売れるネット広告社の代表取締役社長　加藤公一レオ氏ではないでしょうか。

今回、表面的なメディア戦略だけではない、本質を突く独自の哲学について、加藤氏にお伺いしました。

“最強の売れるノウハウ”で、クライアントをズルさせる

ーー　御社が提供しているサービスの概要を教えてください。

売れるネット広告社は、ネット通販に特化したコンサルティング会社です。“最強の売れるノウハウ”を用いて、関わるすべてのクライアントを100%成功に導いてきました。

我々の仕事は、『クライアントをズルさせること』です。弊社のサービスを利用すると、広告の費用対効果が前の広告代理店に比べて、平均4倍になる結果が出ており、ある製薬会社では18倍にもなったこともあります。

多くの広告は、ブランディングなどに利用され、不透明な結果が多い中、我々は売ることに特化しています。この業界はよく CPA（Cost Per Action） を指標としますが、 我々は、LTV（Life Time Value）といって、クライアントのお客さまに『年間でいくら買っていただけるか？』というところまで責任を持っています。

インターネット広告の世界には【A/Bテスト】という概念がありますが 、弊社では 【A/Bテスト】を“1000回以上”実施しており、日本で一番の実績があります。どんなボタンの色にすればレスポンスが上がるのか、どんなキャッチコピーを書いたらいいのか、どんな写真、どんなフォント、どんなフォームにしたらいいのか、すべて答えが分かっています。そのため、クライアントの費用対効果を“100%確実”に上げることができます。

ネット広告業界で【A/Bテスト】をしている会社は多くありますが、そのノウハウは個人が持ってしまっています。我々は、【A/Bテスト】の結果を全社に蓄積・共有しており、データベース化しています。理論上は、新入社員が入社して、そのデータベースを100%暗記したら、新入社員も業界歴の長い私と同じレベルのコンサルティングをすることができます。このことは、我々の大きな強みです。

ーー　どんな業種のお客さまが多いですか？

例えば、今までロート製薬、サンスター、森永乳業、やずや、エーザイ、山田養蜂場、味の素、花王、ハウス食品、ライオン（敬称略）などのコンサルティングを行ってきました。健康食品メーカーと化粧品メーカーの通販が9割を占めています。

元々、通販は九州の会社が強かったのですが、ここ10年ほどで大手メーカーが通販事業を始めました。彼らは、一般流通では売ってないような、通販用のオリジナル商品を作っています。

国内のシェアで見ると、大手メーカー系通販と、大手オーナー系通販の約7割が、我々が提供しているサービスの何らかを使ってくれている状況です。数で見ると、現在のクライアント数は200社ほどです。

ーー　「広告コンサルティング」という商材の売りづらさについて教えてください。

売りづらさはあまり感じていませんが、「広告コンサルティング会社って何？」とよく聞かれます。

経営コンサルティング、戦略コンサルティングなどは一般的に知られていますが、『広告コンサルティング』は我々が作った造語なので、あまり知られていません。

広告コンサルティングは、広告代理店と比べると分かりやすいかもしれません。我々と彼らとの大きな違いは、クライアントに合わせないという点です。広告代理店にありがちな要件定義などをすることなく、『我々の“最強の売れるノウハウ”に乗りますか？』というスタンスで、ご案内しています。

「【A/Bテスト】は日本で一番やってきたし、最初から弊社の“最強の売れるノウハウ”を全部乗せをして、あなたたちをズルさせます。かっこよく言うつもりはありません。」とお伝えすると、「あぁなるほど。」と理解してくれますし、コンサルティングの契約が決まりやすいです。

我々の“最強の売れるノウハウ”は“100%確実”にクライアントを大成功に導くので、1円も値引きはしませんし、一度もこちらから営業したことはありません。成功ロジックには再現性があり、その証拠に、設立から7年間の業績は右肩上がりです。

ーー　メディア露出に力を入れようと思ったきっかけを教えてください。

私の祖父が起業家で、福岡の長者番付でトップ10に入るほどだったのですが、父親の時代になって倒産してしまい、幼少の頃は非常に貧乏でした。そのため、母親には「サラリーマンになりなさい。」とずっと言われていました。

しかし、僕には起業家の DNA が入っていて、いつしか『リスクを負わない起業をすること』が目標になっていました。 リスクを負わない起業をするためには、圧倒的な実力と、圧倒的な知名度が必要です。

実力という点では、まずはサラリーマンを経験してみようと思いました。実際に、新卒で入社した三菱商事や、広告代理店であるアサツーディ・ケイ（ADK）などの、企業という舞台を利用して、人よりも早く大きな実績を残すことができました。

並行して、サラリーマン時代から、宣伝会議や日経ビジネス、MarkeZine、 通販新聞など、 業界紙メディアに「連載を書かせてください。」という売り込みをして、知名度を上げるために、メディア露出に力を入れました。

多くの会社がプレスリリースを出しますが、それだと掲載されるかどうか分かりません。 しかし連載を持った場合は、月に1回や2週間に1回必ず掲載されます。現在でも連載を6つ持っています。

その中でも、知名度が上がる大きなきっかけとなったのは、ADK 時代に『単品通販“売れる”インターネット広告』いう自分の本を出したことでした。2007年ごろだったと思います。その本が非常に売れたので、講演の話が増えるようになりました。その講演も評判となり、メディアの取材が増えるようになりました。このスパイラルがずっと続いています。

このようにサラリーマン時代に、圧倒的な実力と圧倒的な知名度を上げたうえで起業をしたので、今の広報も機能しています。しかし、そのベースがないまま起業していたら、広報をしてもここまでうまくいってなかったと思います。

ーー　語るテーマの選び方で心がけていることがあれば教えてください。

僕自身は広告マーケティングの人なので、主にマーケティング周りについて語ります。さらに、 Web 2.0、 CGM、 ソーシャルメディアマーケティング、ビッグデータなど様々なトレンドが移り変わってきていますが、そこに対する問題提起もするようにしています。

日本では、何か新しいテーマが登場すると、みんなで持ち上げる傾向があります。多くの人は新しいテーマに対して、何の意見もなく、本質もわかっていません。もちろん僕も、すべてを否定するわけではありませんが、おかしいと感じたことはおかしいと言います。

他には、『広告マン論』をお話することも多いです。例えば、同じ広告業界にいるものとして、カンヌなどの広告賞だけを狙うクリエイターが非常に嫌いです。

僕は『広告費はすごく重いもの』と感じています。多くの会社が広告に大きな費用をかけますが、本当だったら賞与としてそのお金を社員に還元してもいいわけです。しかし、次の投資としてあえて広告費を使っているわけです。その大事な広告費を使い、カンヌを狙うクリエイターを見るたびに「お遊びじゃねえんだ。」と思っています。

その反面教師でもありますが、弊社は、クライアントのお金を、自分のお金と同じように考えられる社員が集まっている会社です。僕自身も、ひと月で1億という大きな広告予算を扱っていたこともありますが、媒体社に対しては5,000円の値引き交渉までしていました。僕らはクライアントのお金を1円も無駄にしないということを徹底しています。

この『広告マン論』は、広告業界に限らず、様々な新入社員研修でも使われているようです。

ここ1年では、働き方改革などの社会的テーマでも意見を求められることが多くなってきました。その理由としては、「レオさんだったら本音で話してくれそう。」という期待があるからだと聞きました。

メディアに取り上げられるための、徹底的な広報戦略

先ほどお話したとおり、リスクを負わない起業をするためには、圧倒的な実力と、圧倒的な知名度が必要でした。

サラリーマン時代からあらゆる連載や講演などで、徹底的に知名度を上げていったので、2010年に会社を作った時には、『元 ADK の加藤公一レオ独立』などとマスコミに取り上げられました。それが様々な人に拡散された結果、初日から仕事が舞い込んできたので、初月から黒字化しました。メディア戦略がいかに大事なのかが分かった結果です。

起業をして、社員が6～7人しかいない頃から、最初から広報部を作ったくらい広報戦略を重要視していました。

現在でも、メディアに掲載されるための、最強の広報活動を徹底しており、広報2名体制で、連載のチェックやメディア対応、プレスリリース配信、さらに PR のための企画もしています。

具体的なPR内容としては、例えば、アドテックでキャバクラ風のブースを出したり、半沢直樹が流行った時には半沢直樹風の企画を実施したり、エイプリルフールにハワイに移転する企画を出したりなど、拡散されるようなネタを定期的に作っています。

さらに、プレスリリースを発表する前は、リリースを配信するだけではなく、メディアキャラバンを実施します。僕も一緒に行って、プレゼン資料を用いながらしっかり説明します。すると、業界メディアは100%掲載してくれます。

メディアキャラバン時にプレスリリースを持参するのはもちろんですが、我々がオリジナルで作った『持ち込みインタビュー記事』もお渡しします。 これは、まるでその媒体の編集長が僕に取材しているような、架空のインタビュー記事です。

編集長：　レオさん、今日は来てくださってありがとうございます！
レオ：　いえいえ。お元気ですか？

のように、勝手に相手の質問を作り、それに僕が答えているような内容にしています(笑)

編集部によっては、このようなそのまま掲載できるネタがあると助かるそうで、過去には本当にそのまま記事になったこともあります。そして、訪問後には、手書きでお礼状も送っています。

さらに、現在では、社員一人ひとりが顔出しをする徹底的なブランディングをしています。 弊社はコンサルティング会社なので、商品は人です。商品である社員の特徴を、世の中に分かってもらうことを大事にしています。

ーー　御社の受注のうち、どのくらいの割合が加藤さんの認知度やインタビュー記事をきっかけとした受注ですか？

会社を作って、最初の1年ほどは100%でした。その後3年でおそらく5割程度、今の僕の影響度は全体の2～3割ほどだと思います。むしろ、僕の影響度を早く0にして、売れるネット広告社を前面に出していきたいと思っています。

ーー　メディアをきっかけに発注してくださったお客さまの中に、イメージとのギャップを感じてしまったような方はいらっしゃいましたか？

ほとんどないと思います。メディアに対しても、 弊社のスタンスやサービス、広告について、本質的なことしかお話していません。 何でも正直に話しますし、 キレイゴトは語りません。 あえて言われるとすると「レオさんって意外といい人なんですね。」くらいです(笑)

僕自身の『個』を捨てたい

ーー　これからはどのようなメディア、セミナーに登場したいとお考えですか？

今後、海外展開をしたいと考えているので、 海外の講演にどんどん出ていきたいと思っています。すでに、ニューヨークやロサンゼルス、韓国などでは講演をしたことあり、現在ハワイからもオファーが来ています。

海外展開はすでに勝算があります。例えばアメリカの通販では、健康器具やキッチン用品などの『一回売り切り』商品が多いです。それに対し日本では、健康食品や化粧品などを『お客さまに購入していただき、リピートを促し、クロスセルを行うことで、いかに LTV を上げるか？』という非常に高度な販売をしています。

そのネット通販の日本トップランナーが弊社であるということは、日本一であり、つまり世界一です。アメリカはもちろん、マーケティング後進国と言われるアジアに、弊社のツールを売っていきたいと考えています。

ーー　今後も集客の大きな柱として、メディア戦略を続けていくために、どのようなことを心がけていかれますか？

未来の展望としては、僕自身の『個』を捨て、組織としてのブランディングを強くしていきたいと考えています。メディア戦略も重要ですが、今いる社員の幸せを一番に考えており、僕個人としての最終的な展望があります。

目に浮かぶイメージとしては、今いる社員が定年を迎える時に、「 30年前は新橋の小さなオフィスで、30人しかいなかった。今では六本木ヒルズのワンフロアに何百人という社員がいて、売上が数百億。私の人生は幸せだったし、ドラマだった。」とスピーチし、若手のメンバーに見送られながら、エレベーターを降りて涙する光景。社員には、そんな人生を歩んで欲しいと思っています。

もちろん、いろんな価値観があると思いますが、歴史を作ったというドラマを生きることが、僕は幸せだと思っています。

売れるネット広告社は、小さなワンルームマンションから始まりましたが、今では福岡と東京にあるオフィスがどんどん広くなり、豪華になっています。新しいサービスも増え、社員も増え、クライアントも増えており、僕から見るとその成長はドラマです。

社員にもそういう人生を歩んでほしいし、僕自身もハワイに移住するまではそんな人生を送りたいと思っています。

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